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对话潘建通，解码博汇特
当80后成为“老兵”
AI浪潮、环保技术创新与技术开源
AI与经营管理
国际化战略的“农村包围城市”
全产业链布局抵御周期性风险
基于创新的管理哲学迭代
时光辩证法
以前人们习惯去说“三十年河东，三十年河西”，感慨盛衰无常，到了AI时代，别说30年，就是30个月，30天，就已经河东河西了。在这样的时代，环保公司又该怎样调整自己的步伐，与时代共舞呢？
近日，E20绿谷工作室专访博汇特公司创始人潘建通董事长，深入了解其战略重塑与AI赋能路径，作为环保科技赛道的新样本，成立15年的博汇特在AI应用、技术创新、国际化等方面有哪些心得呢？
潘建通
当80后成为“老兵”
和其他行业相比，环保产业显得比较晚熟，80后作为产业主流的时段来得较晚，博汇特是其中的佼佼者，可以说是标志性企业。时代的车轮滚滚向前，走过15个春秋，穿越两个行业周期之后，当年的毛头小伙，鬓边已悄染霜华。
博汇特成立于2009年，潘建通曾在一篇回忆文章里写到，“没想到，年少初识象牙塔的同窗将会成为日后志同道合的创业伙伴”——其创业团队的核心成员，均是潘建通在北京科技大学环境工程专业读研时的同学。陈凯华、迟金宝都是硕博连读，而汪翠萍从美国密歇根大学归国后在清华大学师从王凯军教授做博士后，与清华建立了紧密的链接，后期潘建通又去清华创新领军工程博士深造，自此和清华大学开启了更为紧密的产学研合作。
博汇特创始成员大学时代在母校北京科技大学的合影，左起：汪翠萍、陈凯华、迟金宝、潘建通
创始成员近照
这批80后创业者身上带有鲜明的时代印记：既未赶上90年代、新世纪初的环保基础设施建设的时代红利，又早于“双创”浪潮下包装概念的互联网化环保企业。
当初他们的创业，事后看像是一场反潮流的实验，他们选择的赛道是彼时偏门的工业废水生化处理技术，第一个五年建立了稳定的石化、煤化工行业应用基础，但因为去产能因素，行业大幅收缩；随即第二个五年，跟随国家PPP浪潮，与A轮产业基金股东博天环境一起在市政领域浮沉，经历短暂两年的“舒服日子”，旋即又被PPP泡沫破裂、应收账款问题困扰；第三个五年，博汇特折返开启工业水和国际化进程，靠出色的研发和突围能力，穿越了生死封锁线，将板块和市场布局搭建成型，开拓了新领域，打开了新局面。
潘建通回忆读书期间的网名叫“嗜冷菌“，低温耐冷菌的课题研究帮助他对短程硝化反硝化菌群有了初步认识，而这正是BioDopp工艺的微生物学起点，但通过技术信仰与商业现实的碰撞，他也实现了从工程师到商业系统架构师的角色转换。
所以看似缺少时代红利的这代环保创业者，从另外的角度看又是幸运的，他们完整经历了环保产业从末端治理到生态文明、低碳经济、AI赋能的范式革命，也对资本有更加成熟的认识。
在博汇特的15周年创新发展论坛上，潘建通坦诚地讨论了环保行业近年来面临的挑战，包括国际动荡、经济封锁、国内产业升级的阵痛以及政府财政压力。尽管如此，潘建通认为仍应保持乐观，因为困难时期也孕育着新的机遇，应该在迷茫中找寻方向，在困顿中再拾理想。AI、技术创新和国际化是博汇特未来五年战略的重头戏。
博汇特的创业基因里有AI的影子，SAS控制系统就要用到算法。最早潘建通他们还想控股一个数据公司。所以很早他就在关注算法模型对系统的影响，包括编程与其间的逻辑。
但AI的发展快到出乎所有人意料，尤其这两年。潘建通觉得，我们的工作和生活可能会因为AI发生翻天覆地的变化。
潘建通认为：应该积极拥抱AI，把它当做很好的工具；连律师都不担心被AI所取代，水处理领域的技术型工作大多是定制化的解决方案，我们作为技术工程师还怕什么？
博汇特主要考虑的，和设计相关，正在着手做智慧化设计。这方面，行业里面已经有个别企业走得比较靠前。比如北控和南京院一起开发了一套软件，试图针对市政污水处理厂，输入边界条件，在20秒之内，快速出具整套的设计图纸。
这件事对潘建通有正面启发，与AI的结合，博汇特先做第一步，就是和设计结合。他们最核心的业务是和工艺包相关的，通过AI联动，合乎逻辑。
潘建通判断博汇特对AI的应用成功几率更高，因为：“我们做的事情更聚焦，所有的点都是围绕着核心自主工艺，我们不需要太多考虑系统的问题。”
博汇特把工艺内部的核心参数，完全开放，与外部的企业用户实现共创，相当于把整体工艺包的设计全部开源，面向所有的设计院和客户。一方面提高公司内部效率，另一方面设计院及工业用户应用起来也非常简单，给外部的呈现，也许一个APP就可以了。
这里面涉及到相悖的商业逻辑：“你的东西开源之后，所有人都会了，工程项目你拿不到怎么办？面临低价冲击怎么办？你们是怎么考虑的？”
潘建通说：“在十年前就考虑到这个问题。我们一定要保证工艺包里所有专利专有的非标设备，都能自主生产，严格把关品控工作，工艺包厂家不能做简单集成的二道贩子，那样面临模仿者的低价冲击会使你措手不及。”
现在博汇特已完成包括装备、新材料、药剂多个子公司板块布局。这就是E20界定的属于d方阵的企业。博汇特作为系统技术服务商，属于c方阵，有了d方针根部企业的基础，公司可以保证在细分领域的产品优势。
博汇特的技术应用，现在属于行业细分领域运营体量最大的，粗略统计已有350万吨左右，在设计中的还有200万吨。在细分赛道上，博汇特实现了在行业里的绝对优势，短期内模仿者很难超越。“再加上我们所有的产品都有底层支撑，如果是同样的价格，客户大概率会选择我们。我们甚至可以通过多年的技术积累实现一部分技术溢价。”潘建通说。
博汇特将把现在成熟的技术完全开源，新一代的工艺保持不断迭代更新，初期阶段暂无需开源，可实现一定技术溢价。
博汇特做的Ⅰ代到Ⅳ代BioDopp技术就属于低溶氧的短程硝化反硝化，现在在做连续流颗粒污泥，同时尝试在低溶氧状态下来找寻颗粒与溶解氧的平衡，遵循一种自然法则。
清华大学王凯军教授的学生，潘建通同门师妹余诚博士去年发了一篇关于连续流颗粒污泥法的SCI论文，学术界和工程界引起巨大轰动，被业内誉为首座连续流颗粒污泥法的大规模工程案例，她曾开玩笑说：“师兄，连续流颗粒污泥，你再做，只能争世界前三了，你占不了第一了。”
潘建通笑说：“技术领域只要无限细分，你永远能找到你是第一的那个赛道。我们做低溶氧状态下的连续流颗粒污泥，一定是世界第一个。
对公司来说，AI的另外一个影响是关于经营管理层面的。比如说财务管理报表数据分析、经营成本核算，以及市场端的数据统计。
潘建通一直设想，企业OA开发出来之后，从前端技术方案、销售、设计，再到后期的采购、生产以及工程实施甚至运营，整个链条所有的数据都搬一个平台里面，背后基于经营需求，给出一些图表分析，进而指导公司更良性地去经营。
但实际上这些细分领域存在着一类专业公司，比如说专门做差旅报销的，专门做销售的，把销售漏斗里面的数据运用得特别好，更加贴合企业经营的需要。
但是，像泛微、致远专业做OA的公司，它们就很难将末端细节开发得特别的贴合、小模块要想联通，就要做插件，每年有高昂年费，目前还没有一家能把这些任务系统地串起来。
潘建通认为，AI逐步开源了之后，可能解决这方面的问题，当然还需要进一步去探索。
“近水楼台先得月”，博汇特一方面对AI持开放态度，另一方面，也的确有便利条件：潘建通所在的清华创领工博是混合专业编班，有不少从事人工智能方向的同学，他们很多都在知名的AI企业担任要职，这有助于博汇特团队提高认识，打开思维边界，再考虑怎么去开发应用。
“国际化是我们未来五年的另外一个核心战略，一定要走出去。”潘建通说。
通过什么方式往外走，选哪些重点的国家，怎么去做？
他说：“最近两年一直在探索，国外现在发展的阶段，综合看了一下，欧洲、北美、日本，都是发达国家，产业更成熟，早已走过我们正在走的路。多数是一些存量市场，增量不多，可能未来会有一些设备更新。
另外，他们多少带着一些偏见与傲慢，觉得他们自己的技术更好，不过，他们隐隐地也感觉到一些压力。因为从应用场景来看，各类复杂的问题，包括水质高标准要求，我们有很多方面已经超越了他们，反向去做技术输出的时候，我觉得水处理也会面临着华为遇到过的问题。我们在一些细分赛道属于超越，往发达国家应用，会遇到打压。”
所以，他分析认为：从发达国家去作为突破口，占领技术制高点，这种思路不好推。
潘建通说，“我们一定要以农村包围城市的思路去推国际化，找一些相对欠发达的地区，或者增量市场很大的地区，它就可能萝卜快了不洗泥，到处去找解决方案，并且他们也知道中国的技术方案，整体来看并不落后，并且有性价比，服务又好。”
这是中国目前出海最核心的几点优势。
博汇特的战略是紧跟国家政策，重点是一带一路沿线尤其是中东地区。中东不缺钱，财政会好一些，政治上中立，属于中间派。东南亚、非洲也有一些市场。南美则不是最佳思路，因为离我们太远了，无论时差，距离，文化，都不是最好的选择。
博汇特的市场选择层面沿着一带一路沿线国家去推进，启动在2019年。
这一年，潘建通和汪翠萍去伦敦参加GWI会议，在圆桌交流阶段重点了解中东市场后认为，应该走华为当年的模式，先从迪拜开始，推一些核心业务。
迪拜有很多犹太资本，政治上也比较安定，不会有战争风险。另外，汇率相对稳定，迪拉姆对美元，过去10多年上下汇率波动不超过10%。
博汇特正在通过迪拜、沙迦、阿布扎比去推一些样板项目。
其中一个方向是，基于BioComb一体化设备的BOO项目，自主投资运营10年以上，到期再续约。
另外，基于博汇特BioDopp工艺的应用，设定了两个项目：一个是地上污水处理厂，另一个是纯地下的。
选择的地域是配套当地皇室家族背景企业开发的高端社区，污水问题解决之后，获得高层认可，具有示范效应，方便进一步推进市场。
潘建通认为，“在国际市场很重要的是，一定要搭建自己的根据地，你不能遍地撒网，到处打游击，得有自己的‘井冈山’。”
现在博汇特把阿联酋作为中东的一个根据地，扎稳脚跟之后，可以辐射阿曼、沙特等周边国家。
最近博汇特也在接触俄语区国家，哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，在这些国家有一些煤化工的机会。
在东南亚印尼也通过“借船出海“的思路，尝试了一个很大的焦化园区的废水项目。
最近，博汇特还在持续推进蒙古国的项目，BioFilter设备输出，出口用于分散点源的无动力设备，稍微大一点规模的可采取BioComb一体化设备，配合农场，供应蒙古包，服务乡镇污水处理，很适合当地的场景，因为污染源比较分散。在这里，资金都是专项资金，不会出现国内这样的应收账款问题，款清发货。
另外，国、央企业想出海的，如果没有特别直接的通道，恰好博汇特有，也可以整合起来，优势互补，共同出海。
国际化首先要持续去做，另外就是找好着力点，建好根据地。海外市场，对于整个团队综合能力的历练，也有很大帮助。
一旦开启国际化进程，从公司角度，相关人员就会有更开阔的国际化视野，人才储备角度，就需要培育一批有综合能力的员工，懂技术，跨国文化、语言、信仰、风土人情也都明白，这样的话才能合作。
如果仅仅是跟着做工程的央企出去，卖卖产品，潘建通觉得不算完整意义上的走出去，借船出海的思路，实际上客户还是中国企业，只不过是换了一个场景。这和直接面对当地客户不完全一样，虽然那种方式难度要小得多。
博汇特希望走出去的模式是设备、产品加运营。工程也可以做，现在国外的工程很多是不要求设计资质的，如果博汇特想参与，也能参与，但是会面临工程垫资的问题。包括业务比重，也有点偏离。所以他们考虑找一些合作伙伴，大家分工。
国际上的竞争对手是多元的，不光有欧美的，还有印度的，还有日韩、新加坡的。潘建通认为，“我们总体在中上等的状况”，“从细分领域，从工艺和技术本身，我们已经在应用层面实现了超越”。
博汇特从技术入手，以技术做杠杆，只撬动技术相关的东西，这样的做法比较稳健，如果有足够多的资本，可以甩开去做，可能会更快一点，但是也有可能栽跟头。
国际化战略的“农村包围城市”，目前看是可行的，这不是简单的产能平移，而是输出中国环保工程师们几十年攻坚形成的水处理技术、知识图谱和产品、服务能力。
博汇特战略的关键词，除了国际化、AI，另外一个就是工业水：聚焦石化、精细化工、煤化工这些核心赛道，在一些新兴领域突围，比如说电子芯片，半导体、新能源、储能等行业，包括军工行业。
还有一个是资源化。
博汇特从研发体系上，以旗下装备、新材料和药剂这些“根部企业”作为支撑，潘建通说，他们做资源化的技术储备，和生化形成联动，延展技术链链条，实现回收的价值。通过资源化的新兴技术，再加上现有技术组成技术矩阵，导入到运营。
他说：“我们有几百万吨的应用案例，还有一些潜在的存量机会，如更换备品备件、项目托管运营等。有这样的方向，正好下面有药剂公司，我们就把单纯做技术输出，变成运营联动，这是新的增长点，同时能带动药剂板块。”
从设计、建设到运营端，都有核心的技术产品作为支撑。这是博汇特业务联动的基础。
博汇特关注的细分领域，偏工业客户或者工业园区，这当然也是因为市政领域比较成熟，格局基本已定，太难撬动。
创新需要跨界、跨学科，包括王凯军老师也经常提起，基于场景应用的创新。博汇特做的一些事情，也是基于场景方面的二次创新应用，技术本身没有做太大变革，但是换一个应用场景就解决了一些实际问题。
最近，有一个军工行业的项目特别明显，主要是成熟工艺的二次开发进而应用场景创新，实现了资源化，客户就很开心：原来有些东西都被当废品扔掉了，现在被转化成一种资源，回收利用，处理每吨水还能挣点钱，这就将污水处理厂从消耗型变成产出型的工厂了。
关于创新的话题，潘建通认为，需要开放包容的机制，才能创新，公司内部从经营管理制度，奖惩机制上，都得有这样的文化支撑。
博汇特其中一位创始人迟金宝博士，毕业之后先加入了一家央企，研发落地能力非常强，但刚刚加入大公司就像去少林寺习武，必须得先扫地，他就先画厕所和泵房。后期依靠他的研发创新能力，做了研发室负责人，但是央企有一套运转机制，会束缚他的手脚，他想突破性做一些东西就很难。
而且央企容不得失败，每次立项，必须有成果，而且必须成功。那就很难创新了，因为创新就有风险，就有失败概率。
而迟博士在博汇特，公司会创造一个特别宽松的环境，让他发挥自己的创造力。
整体团队也一样，现在研发人员多了，产品开发实际上也经常犯错，走弯路，回头看好像是另外一个路径是对的。但潘建通认为，这就是为搞出来更适用客户需求的最终产品，所要付出的代价。
对民营企业来讲，多数也知道包容对于创新的重要性，但真正去做的时候，基于考核等方方面面的原因，管理层可能就会接受不了，容错能力有限。马斯克的space X火星星链计划，多少次面临火箭发射失败，甚至还能自嘲，这背后需要巨大的勇气，也是基于创新型企业拥有开放、包容及容错的文化内涵。“天下之至柔，驰骋天下之至坚”，这是对创新更高阶段的要求。
潘建通认为，首先要卸下研发人员心理负担，公司能帮他们去兜底。宽松的同时，也会希望他们能自发地更审慎一些。因为路径失败，不仅仅浪费前期资金投入，时间上更是耽误不起。
他拿马斯克最早开发Tesla新能源汽车举例，就是解决电池的续航问题，直切要害，公司创新的角度本质上还是要回归第一性原理，回归业务本质和事物的本源，环保公司创新就是解决特定场景下客户遇到的具体问题，针对具体问题去设想解决方案，无论是工艺方面的方法，还是材料上的突破，一定是聚焦客户的实际需求。
潘建通坦诚，疫情影响，PPP后遗症，好多应收账款累积计提坏账等等，把公司的发展节奏稍微有点打乱。
第三个五年，博汇特已经做了一些战略调整，“十三五”期间，市政业务占比很高，最高时达80%以上，现在基本陆续回到了工业上面。
2017年，创业第二个五年，博天环境通过产业基金入资博汇特，为体现战略股东的业务协同性，PPP时期，博天项目源源不断，新上的市政污水处理厂，核心工艺基本都采用了BioDopp工艺，博汇特进入到一段无忧无虑、只用干活的“好时光”，事后再看，创业团队却感觉浪费了几年宝贵的时间，“如果说我们还持续深扎工业，就势搭建市场团队，就可能把工业做得更好，市政的跟着节奏走就行”，潘建通说。
关键是那个时候项目确实多得有点做不过来，结果随着国家宏观融资环境的收紧，PPP时代的终结，企业面临着项目终验及应收账款累积的系列难题。
2019年，博汇特成立十年论坛上，公司重塑工业废水路径，聚焦产品开发，导入运营，最近两年业绩在持续恢复，尤其去年有了比较大的提升，储备的订单也挺多的。
博汇特公司核心的价值观：治水治源，趋于自然。古语有云，源清则流清，源浊则流浊，水治理必须从源头做起。更深层次的含义是基于生化法，用贴近自然态的运转逻辑，让微生物贴近自然态的生态环境，解决水处理问题。博汇特的文化是“自由、开放、奋进、创新”，也正是这样的价值观和企业文化，帮助博汇特从外部形势多变带来的泥沼中一次次跳出。
访谈最后，当问及他在创业历程中是否有过焦虑时，潘建通说完全不焦虑不太可能，但他有很多缓解焦虑的方法。平时他喜欢看与宇宙相关的东西，宇宙无限大，经常看这些比较开阔的东西，就觉得自身是多么渺小。当然看扫描电镜，微生物本身也是一个宇宙，它无限小，但蕴藏着所有，所以，世界从宏观到微观，一切都是无穷，而我们只是沧海一粟，日常看看这方面的书籍、电影，有时爬爬山，有时海边坐坐，大不了酣畅淋漓打场球，就没有什么值得自己焦虑的事情了。
他说：张朝阳讲物理课，为什么那么多人去听？其实大多听不懂，但是很管用。你会觉得除了工作和生活相关的东西，还有无穷无尽未知的宇宙奥妙，面对“无量”，这会帮助你跳脱出来。
除了这些自我疏导之外，还可以广交朋友，保持开放的心态，跟外界有广泛的连接，互相交流。这也是缓解焦虑的好办法。
十五年风雨兼程，博汇特从政策追随者成长为技术引领者，见证了中国环保产业从粗放治理到高质量发展、从本土深耕到全球竞合的变迁。这恰恰是中国环保产业发展的缩影，80后的环境创业者，多在变化中不断成长，承前启后，铸就了时代的发展烙印。
潘建通说，正如莎士比亚所言：“别在树下徘徊，别在雨中沉思，别在黑暗中落泪。向前看，不要回头，只要你勇于面对，抬起头来，就会发现，此刻的阴霾不过是短暂的雨季。向前看，还有一片明亮的天，不会使人感到彷徨”，在政策与市场的双重变奏中，唯有创新与韧性，方能穿越周期，抵达绿意盎然的未来。
（作者：E20绿谷工作室 绿茵陈）